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Tarification de pénétration du marché : comment ça marche ?

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By Eldon Schamberger

November 28, 2021

Introduction

Le prix de pénétration du marché est défini comme l’offre d’un produit ou d’un service à un coût inférieur pour obtenir une plus grande part de marché dans un segment de marché particulier. Le vendeur peut vendre le produit à perte pour gagner des parts de marché auprès des acteurs établis sur le marché.

Il s’agit d’une stratégie très courante adoptée par les nouveaux opérateurs historiques sur un marché. La fixation des prix pour la pénétration du marché présente un double avantage. Premièrement, les marques peuvent commercialiser leurs produits à moindre coût, car la vente de produits est une stratégie de marketing.

Deuxièmement, les entreprises peuvent attirer des clients qui peuvent être initialement réticents à essayer le nouveau produit. L’entreprise est alors en mesure de gagner des parts de marché et peut ensuite proposer des produits de haute qualité à un prix plus élevé, ce qui peut compenser la perte associée à l’utilisation de prix de pénétration du marché.

Comment fonctionne la tarification de pénétration du marché ?

Pour qu’une entreprise puisse élaborer une stratégie de prix efficace en vue de pénétrer le marché, elle doit avoir des informations complètes sur ses concurrents. Étant donné que l’entreprise prévoit de rivaliser sur les prix, elle doit connaître les tarifs imposés par ses concurrents à ses clients potentiels.

Facteurs critiques à garder à l’esprit lors de l’utilisation de la stratégie de tarification de pénétration du marché

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Il y a trois facteurs essentiels qu’il faut garder à l’esprit lorsqu’une entreprise adopte la stratégie de tarification par pénétration du marché. Ces trois facteurs sont illustrés dans la figure 1 ci-dessous :

Figure 1 : Les trois facteurs critiques impactant le prix de pénétration du marché

Les trois facteurs les plus critiques que chaque entreprise envisageant d’adopter la tarification de pénétration du marché doit garder à l’esprit sont le cycle de produit du marché ciblé ; le consommateur que l’entreprise cible et enfin la taille ou l’échelle de distribution du produit. Ces trois facteurs sont expliqués en détail ci-dessous :

Le cycle de vie du produit

Le cycle de vie du produit est un point très important que l’entreprise doit garder à l’esprit lorsqu’elle utilise la stratégie de prix d’entrée sur le marché. Si l’entreprise entre sur un marché avec des produits arrivant à maturité, comme les ventilateurs, ce n’est probablement pas la bonne stratégie à adopter.

Si l’entreprise lance un nouveau produit, la stratégie de prix de pénétration du marché est une excellente stratégie.

Consommateurs ciblés

Il est très important que l’entreprise connaisse les habitudes de la base de consommateurs qu’elle cible. Par exemple, la tarification par pénétration du marché ne serait pas la bonne stratégie à utiliser pour cibler une base de consommateurs pour laquelle le prix n’est pas important.

Il s’agit des consommateurs aisés. Ils recherchent des produits de haute qualité et coûteux. Mais c’est une excellente stratégie à utiliser pour cibler les consommateurs de la classe moyenne ou inférieure.

Taille de distribution

La distribution et la taille de l’exploitation sont très importantes. L’entreprise doit être très stratégique dans le choix de la taille et de la distribution optimales. Cela permet non seulement de réduire les coûts supplémentaires, mais aussi de rendre l’exploitation rentable au fil du temps.

Si une entreprise insiste sur la taille et la distribution, il est très probable qu’elle rencontrera des problèmes et que l’ensemble de l’opération deviendra non rentable. Cela conduira l’entreprise à des problèmes financiers. L’entreprise doit donc se concentrer sur l’une de ces opérations.

Conclusion

La pénétration des prix du marché est une excellente stratégie pour les nouvelles entreprises qui se lancent sur un nouveau marché. Elle leur permet de gagner des parts de marché et de s’imposer dans l’économie.

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